נא להכיר: מטוס הנוסעים החשמלי של חברת הסטארט-אפ Eviation Aircraft – פיתוח חדשני שישנה את הדרך שבה אנו נוסעים ממקום למקום, ויהיה חסכוני יותר מנסיעה ברכב הפרטי. עומר בר-יוחאי, מנכ"ל החברה, מסביר כיצד משווקים מוצר מהפכני לשוק שמרני | יובל גמליאל
דמיינו את הסיטואציה הבאה: חברים סיפרו לכם על מסעדת דגים מקומית נהדרת שנפתחה בלימסול שבקפריסין, אתם לא מבזבזים זמן ומזמינים מקום במסעדה לשעה 9 בערב, וממתינים בציפייה למונית שתיקח אתכם לשדה התעופה האזורי הקרוב לביתכם. שם אתם עולים על מטוס חשמלי קטן ומהיר, ותוך שעתיים מרגע שיצאתם מביתכם אתם יושבים במסעדה ומביטים בנופי לימסול.
נשמע לכם דמיוני? אז זהו, שלא. חברת הסטארט-אפ הישראלית Eviation Aircraft תציג בשנת 2019 את מטוס הנוסעים החשמלי הראשון מסוגו בעולם, המיועד לטיסות לטווחים בינוניים וקצרים. מטוס זה יחולל מהפכה בעולם התעופה – החיסכון העצום בעלויות התפעול עבור המפעילים – מה שיוביל לכך שכרטיס טיסה יעלה כמו כרטיס נסיעה ברכבת, ויהפוך את התעופה לאמצעי התחבורה היומיומי הנפוץ ביותר.
מאז שהוקמה בשנת 2015, מפתחת Eviation Aircraft מטוס חשמלי המיועד להסיע תשעה נוסעים ושני אנשי צוות. יתרון בולט שלו הוא ביכולתו להמריא ולנחות ממסלולים קצרים יחסית של כ-700 מטר – ובארה"ב ישנם למעלה מ-6,000 שדות תעופה כאלה, כ-4,000 ברחבי אירופה, ואפילו בישראל ישנם 21 שדות תעופה אזוריים. המטוס, במשקל 7 טון ובאורך 12 מטר, מונע על-ידי 10,000 סוללות ליתיום הפזורות לכל אורכו ומאפשרות טווח טיסה של 1,000 ק"מ בין טעינות, במהירות טיסה של כ-450 קמ"ש.
מי שאמונים על המהפך התחבורתי העתידי הם עומר בר-יוחאי, מנכ"ל החברה ופיסיקאי אשר עבד שנים רבות בפיתוח צבאי והתמחה במערכות הינע חשמליות; ואביב צידון, יזם סדרתי והבעלים של חברת פינרג'י (PHINERGY). אל השניים הצטרף כמשקיע מיכאל אילן, המנכ"ל והבעלים לשעבר של חברת 'ישראליפט מעליות'.
"הרעיון מאחורי הקמת החברה", מספר בר-יוחאי, "הוא לבנות מטוס נוסעים חשמלי קטן המעניק שני ערכים מוספים גדולים: האחד, היעדר הצורך בדלק ופשטות המערכת מביאים לחיסכון עצום בעלויות תפעול המטוס – חיסכון שצפוי להתבטא בהוזלה משמעותית במחירי כרטיסי הטיסה, ובהפיכת התחבורה האווירית לאלטרנטיבה בת-תחרות לשאר אמצעי התחבורה. הערך השני הוא בחווית טיסה משופרת – ללא זעזועים, שקטה וידידותית לסביבה".
חזון החברה, שכבר מעורר עניין רב בקרב חברות בינלאומיות בתחום התעופה ומערכות הטיסה, מוביל אותה לשיתופי פעולה עם יצרניות מטוסים בינלאומיות שיסייעו בייצור וברישוי המטוס. על-אף גודלה, לוקחת Eviation חלק בתוכנית ה-On Demand Mobility של נאס"א, וחברה ב-GAMA (ארגון יצרני המטוסים האמריקאים) ומקבלת פניות גם מארגונים ממשלתיים.
בר-יוחאי: "אנו מרכזים את רוב מאמצי השיווק שלנו בשווקים האמריקאי והאירופאי, המהווים יותר מ-80% משוק התעופה העולמי. לקוחות הקצה שלנו הם ציבור הנוסעים לטווחים בינוניים-קצרים, הן מהצורך העסקי והן עבור שעות הפנאי. מצד אחד, לקהל העסקי יש היגיון רב בטיסה במטוס חשמלי המגיע מנקודה לנקודה – לדוגמה, מעמק הסיליקון לסן-דיאגו או מבייג'ין לסאול – תוך זמן קצר ובנוחות מרבית. מצד שני, מטוס חשמלי קטן יכול להתאים גם להטסת משפחה בשעות הפנאי ולחופשות במחיר נמוך".
מהו ההיגיון הכלכלי מאחורי החלפת הנסיעה בטיסה?
"אם אתה יכול לטוס 400 ק"מ בשעה, במקום לנהוג, החיים שלך יכולים להשתנות פלאים כך שבנוסף לחיסכון בזמן יהיה גם חיסכון כלכלי בכך שעלות כרטיס טיסה תהיה כעלות כרטיס נסיעה ברכבת – זולה בהרבה מאשר עלות הדלק ברכב. אנחנו נתחרה בכל שאר אמצעי התחבורה בטווחים האלה".
באיזה שלב ייצור אתם עומדים כיום?
"נכון להיום, אנחנו מטיסים כבר מודלים מוקטנים של המטוס. המטוס בגודלו המלא ייבנה במהלך 2018 ויוצג בסלון האווירי הבא בפריז ב-2019, בדרך להשקה מסחרית בשנת 2020".
חזונה העסקי של החברה, שממנו נגזר גם המודל השיווקי שלה, הוא ההסתכלות על המטוס כפתרון תחבורתי אלטרנטיבי שיחולל מהפך בדרך שבה אנו מגיעים ממקום למקום. בהתאם, קהל היעד הראשוני שאליו פונה החברה הינם מפעילי תעופה אזוריים המפעילים קווי טיסה מקומיים. בטווח הארוך, עם עליית הביקוש לאמצעי תחבורה זה, תפנה החברה למפעילים חדשים ולחברות להסעת המונים.
כמוצר מהפכני בתחומו, מהי אסטרטגיית השיווק של המטוס שלכם?
"אסטרטגיית השיווק שלנו באה לפתור את המורכבות הרבה בשיווק של מוצר מהפכני שמיוצר בסביבה הייטקיסטית, לעולם שמרני עם סביבה רגולטורית נוקשה מאוד.
"הפתרון שלנו הוא פנייה למפעילי תעופה אזוריים – כ-1,000 כאלה ברחבי העולם – ולהציע לשלם רק על השירות בשלב הראשוני, שעות טיסה בלבד, ללא התחייבות מצידם. כך הם יכולים להתרשם מהמטוס ומהחיסכון המוכח והאמיתי בעלויות שהוא מביא. בצורה זו, אנחנו מצליחים לשכנע לקוחות להסתכל על קווים מסוימים שלהם, שאותם הם מפעילים בתנאי הפסד. המוצר שלנו גם בולם להם את ההפסדים וגם מצייר אותם כחברה חדשנית ופורצת דרך מול לקוחותיה.
"הקהל השני, שאליו נכוון בטווח הרחוק יותר, הוא חברות הסעת נוסעים כגון 'אובר' או 'גט טקסי'. בחברות אלו אנו מתמקדים במתן החוויה של העברת הנוסע ממקום למקום, תוך שימוש משולב במוניות ובמטוס חשמלי. זה מעניק לחברות האלה גישה לפלח שוק שלא היה קיים עד היום, ולבטח יצור גם אצלן מהפכה של ממש".
המאמר לקוח מתוך מגזין 2020 שהופק בשיתוף דה מרקר
מעבר למגזין המלא
