עודד מלמד, מנכ"ל 'אלטייר סמיקונדקטור', חברה-בת של סוני העולמית: "אחד האתגרים בשיווק מוצרי תקשורת לשוק ה-IoT הוא שבעצם אין שוק אחד – יש אלפי יישומים וכל אחד מהם מאופיין בדרישות שונות, בלקוחות קצה שונים ואף בדרישות תמחור שונות" | גלית שפיר
שנת 2008 הייתה שנת מפנה בעולם הטכנולוגיה: מספר החפצים שהיו מחוברים לאינטרנט עלה בפעם הראשונה על מספר בני האדם המחוברים לרשת. ארבע שנים לאחר מכן, במשרדי חברת 'אלטייר סמיקונדקטור' (Altair Semiconductor) בהוד השרון, התקבלה החלטה אסטרטגית על פיתוח קו מוצרים ייחודי שיחבר חפצים לרשת (IoT – Internet of Things, אינטרנט של דברים) תוך שימוש בטכנולוגיית הסלולר של הדור הרביעי.
"ב-2012 הפכו רשתות LTE דור 4 להיות מיינסטרים", מסביר עודד מלמד, מנכ"ל אלטייר סמיקונדקטור, חברה-בת של סוני העולמית, "והחברה כבר ביססה את מעמדה כאחת מספקיות שבבי ה-LTE עבור מכשירי סלולר מבוססי הדור הרביעי: המוצרים שלנו היו חסכוניים ביותר בצריכת חשמל והקטנים מסוגם. בנקודת הזמן הזאת, זיהינו פוטנציאל של חיבור עולם ה-IoT עם טכנולוגיית הסלולר של הדור הרביעי".
מה היה המוצר הראשון שפיתחתם בתחום ה-IoT?
"המוצר הראשון בתחום היה רכיב תקשורת סלולרית, המאפשר חיבור בקצב של עד 10 מגה בייט לשנייה בשימוש במערכות סלולר הדור הרביעי. צריכת ההספק הנמוכה אפשרה הפעלה במשך 10 שנים ללא החלפה או טעינת סוללה. הרכיב יצא לשוק לפני כ-3 שנים והיה הראשון מסוגו בעולם. הוא נותר המתקדם ביותר גם לאחר שהמתחרים כדוגמת Qualcomm הציגו צ'יפים דומים בשוק. המוצר זכה להצלחה רבה, וכבש מספר שווקים כדוגמת מוני גז חכמים ומוצרים לבישים שונים".
מה הייחודיות בפיתוח של מוצרי IoT בשונה ממוצרים אחרים?
"רכיבי ה-IoT נדרשים למפרט שונה מאלו המיועדים לשוק האינטרנט רחב-הפס. תהליך הפיתוח דורש מתן תשומת לב לצריכת הספק נמוכה ביותר, שתאפשר עבודה של שנים רבות ללא החלפה או טעינה של הסוללה, והפתרון חייב להיות מיניאטורי ובעלות נמוכה".
מה היו הקשיים שאיתם התמודדתם בהשקת מוצר ה-IoT הראשון שלכם?
"בתחילת הדרך הייתה אי-ודאות לגבי ההיתכנות, לוחות הזמנים, התחרות ואימוץ השוק. לקח גם לא מעט זמן לשכנע את המפעילים ויצרני הציוד שהחזון שלנו אכן ניתן למימוש".
במה שונה תהליך השיווק של מוצרים רגילים לעומת מוצרי IoT?
"אחד האתגרים המשמעותיים בשיווק מוצרי תקשורת ל-IoT הוא שבעצם אין שוק אחד שעונה להגדרה הזו – בניגוד לשוק הטלפונים הסלולריים, שבו מספיק למכור ללקוח אחד או שניים על-מנת למצות את רוב הפוטנציאל בשוק. IoT הוא מושג שמייצג מאות ואפילו אלפי יישומים שכל אחד מהם מאופיין בדרישות מעט שונות, בלקוחות קצה שונים ואף בדרישות תמחור שונות .על-מנת לענות על האתגר, נדרשנו לפתח ערוצי שיווק ותמיכה חדשים אשר נשענים במקרים רבים על שותפים עסקיים, שלהם יש היכולות והתשתית להתמודד עם מספר רב של לקוחות".
חברת אלטייר סמיקונדקטור נוסדה בשנת 2005 על-ידי יוצאי חברת 'טקסס אינסטרומנטס' (TI) – ערן אשד, עודד מלמד ויגאל ביטרן. נקודת המפנה במעמדה חלה לאחר שהחברה החליטה ב-2008 לזנוח קווי מוצרים שנשענו על טכנולוגיית WiMAX ולהתמקד בטכנולוגיית דור רביעי על-בסיס LTE.
זמן לא רב לאחר שהציגה החברה את מוצריה לשוק זה, בחר ענק הסלולר האמריקאי Verizon לשתף פעולה עם החברה ובהמשך הצטרפו לקוחות גדולים נוספים כגון ענקית הטלקום האמריקאית AT&T, שלושת המפעילים היפניים Softbank, KDDI ו-DoCoMo ואחרים. ב-2016 רכשה חברת סוני היפנית את אלטייר סמיקונדקטור בסכום של 212 מיליון דולר, וכיום עיקר פעילותה הוא בתחום מוצרי ה-IoT.
איך השוק הישראלי קיבל את מוצרי ה-IoT?
"שירותים המבוססים על תקשורת סלולרית דורשים פריסה של תשתיות – תהליך שלוקח זמן ועלות כספית. ישראל לא נמצאת בגל הראשון של השווקים שפרסו רשתות IoT ייעודיות. במובן הזה, אנחנו מפגרים אחרי ארה"ב, יפן, סין וקוריאה, ומיושרים עם לוחות הזמנים האירופאיים. אנחנו צופים שהפריסה תתבצע במהלך השנתיים הקרובות, ושירותים מבוססי-סלולר לתחום ה-IoT יהפכו זמינים ונפוצים לקראת החצי השני של 2019".
מהן תוכניותיכם לעתיד בתחום ה-IoT?
"בימים אלו אנו עובדים על שדרוג של המוצרים על מנת לתת מענה לאחד החששות המשמעותיים בשוק ה IOT – אבטחת מידע ומתקפות סייבר. בנוסף, אנו עובדים על פיתוח של מוצרים שמשלבים טכנולוגיות מיקום וחיישני תמונה".
איך ייראה עולם ה-IoT?
"בתוך פחות מעשור יהיו יותר מכשירים (שאינם טלפונים סלולריים) שיחוברו לרשת הסלולרית מאשר מספר האנשים בעולם".
עודד מלמד
תפקיד: מנכ"ל חברת אלטייר סמיקונדקטור, חברה-בת של סוני העולמית
השכלה: בוגר תואר ראשון ושני בהנדסת אלקטרוניקה מאוניברסיטת תל אביב, ותואר שני במנהל עסקים בתוכנית למנהלים Kellogg-Recanati של אוניברסיטת תל-אביב
תפקידים קודמים: מנהל מחקר ופיתוח במחלקת מודם כבלים ב'טקסס אינסטרומנטס'
מחזור מכירות שנתי: עשרות מיליוני דולרים
המאמר לקוח מתוך מגזין 2020 שהופק בשיתוף דה מרקר
מעבר למגזין המלא
